线索挖掘的打分模型怎么定：热度、匹配度与购买阶段三维度

线索挖来一堆，销售跟进不过来，时间一长烂在池子里。给线索打分，是把力气用在刀刃上的第一步，否则销售每天被低质量线索消耗，真正的意向客户反而没人跟。

热度看行为

打开邮件、重复访问定价页、下载白皮书，这些动作说明有兴趣。给每个行为设分值，近期高频互动的线索热度更高。但要注意，行为热不等于要买，热度只是敲门砖，有人在竞品之间比价也会反复看你页面，别被假热误导。

匹配度看画像

公司规模、行业、预算区间和你的目标客户重合多少，决定这条线索值不值得跟。一个小微企业点了一百次，可能也只是好奇。匹配度低，热度再高也优先降级，把名额让给画像贴合的客户。画像规则要和业务确认，别让市场部一拍脑袋定标准。

购买阶段定动作

刚了解需求的给资料培育，在对比方案的安排演示，准备签约的转给销售盯单。三维度加权得出总分，分数过线进跟进队列，不过线的留着慢慢养。模型权重可以按历史成交数据粗调，不必追求精确，先跑一个月看转化再迭代，比在纸上争论权重合理。

打分不是目的，是把销售时间分配到高概率客户上。天蓬数字科技为企业做官网搭建与内容运营，配合 SEO 持续输出，让线索从搜索进来就有迹可循，再接打分模型提高转化效率。

打分要持续校准

模型跑满一个月就看转化，分数高的线索成交率低，说明权重错了，该降的降。市场在变，客户画像也变，半年不调的模型会失真，打分越高越误导销售。校准别靠一人拍板，拉销售的实际成交数据和市场的渠道反馈一起对，每季度调一次权重，让模型跟着业务走而不是停在上线那天。

还有来源标注：每条线索从哪来要记清楚，搜索、转介、展会、投放，分渠道算转化，才知道钱花在哪值。不少企业线索池混在一起，分不出哪个渠道质量高，预算越投越偏。建议线索进系统就打来源标签，月度看各渠道成交率，把资源挪到高产渠道。数据沉淀半年，判断才稳。

线索数量堆得再高，转化跟不上也是空转，质量永远比数量先抓。