企业获客怎么算账：渠道成本与转化路径

B2B 获客渠道，按成本结构分三类。转介绍和口碑，成本最低，老客户带新客户，周期也最短，问题是天花板低，靠它撑不起增长；投放类，百度竞价、信息流，按点击付费，见效快，价格随行业竞争波动，医疗、教育、装修这类词点击单价被炒得很高，以实际投放数据为准；内容类，官网 SEO、公众号、短视频，前期投入大、见效慢，但线索边际成本持续走低，属于越做越便宜的一类。

成本怎么算

要算两笔账。单线索成本：总投入除以有效线索数；单客户成本：总投入除以成交客户数。后者才是真账——线索成本低但成交率差，等于白扔。再往上，ROI 用毛利除以总投入（粗算口径），低于 1 的渠道直接砍。

举例：投了 2 万广告，拿到 200 条线索，成交 4 单，客单价毛利 3000，毛利共 1.2 万，ROI 只有 0.6。这种账算出来，就该砍预算而不是加预算。

内容怎么配合

转化路径上，线索进来只是开始。B2B 成交周期通常以月计，线索要经过触达、培育、跟进几个回合，各环节转化率乘起来决定最终成本。线索来了没人跟，或者跟进节奏乱，投放再多都是漏水的桶。

内容负责建立信任，投放负责放大效率。官网、案例、行业干货是成交前的"信任凭证"，客户会翻你的官网再决定要不要回电话。

观点：获客不是花钱买线索，是买成交。把跟进流程理顺，再放大投放预算，顺序别反。先搭好承接能力，钱花出去才收得回来。获客预算别一次砸满。先拿小钱测两个渠道，看转化漏斗哪段漏得最狠，修好了再加大。一把梭哈投进去，连问题出在哪都看不清。官网是获客的地基，别省——客户从任何渠道来，终究都会查你官网，空壳官网等于把信任挡在门外。

别把线索当资产

很多公司炫耀"这个月拿了五百条线索"，但线索不等于客户。没跟进的线索是会腐烂的，超过两周不触达，转化率断崖下跌。衡量获客的尺子应该是"成交客户数"和"单客户成本"，不是线索数。把市场部和销售部的 KPI 绑到同一个成交指标上，比各自冲数量更省预算。

线索池要定期清洗，三个月没动作的归为沉默客户，单独培育，别和活跃线索混在一起占用销售精力。获客的尽头不是拿到号码，是客户愿意回你电话。把这条当目标，渠道选择自然就清醒了。